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旅行社大战小镇市场
来源:界面新闻 | 作者:郑萃颖 | 2019-08-27
摘要:南鑫加盟携程开店一年,摸索出来的小镇生意经,就是一份当下流行的下沉市场调研。

        在北京某家国企旗下旅游门店工作了三年的南鑫,没想到有一天他会跑到村里广播站拿大喇叭吆喝“旅行”这么有情怀的产品。


        2018年,他盘算了一下未来几年自己的收入增长曲线和北京房价,决定回到河北县城创业。

       

        在河北省廊坊市霸州市胜芳镇,南鑫开了一家镇级旅游门店。        

        

        霸州市处在北京、天津、保定的三角形中间,是个县级市。其中胜芳镇的城区只有4条主街,加上附近村子人口一共约20万,本地户籍和外来常住人口各占一半。


        南鑫加盟了携程旅游,在胜芳镇高端小区米兰雅居门口找了一个门脸。门店前期投入20万元,携程给门店提供技术后台、产品和服务标准来提升门店的盈利能力。

        

        携程这家以一线城市商旅用户起家的纳斯达克上市OTA,正在向下沉市场渗透。携程“660项目”计划在今年底落地660家县域门店,目前已经完成超过一半。


        “下沉市场”,是当下具有魔力的词汇,南鑫寻求个人成功的背后,是更多资本和一线大企业将目光转向这片潜力市场。
所谓“下沉市场”,包括近三百个地级市、三千个县城、四万个乡镇,六十六万个村庄。这片市场孕育了300多亿美元市值的拼多多,还有大量正茁壮成长的母婴品牌、奶茶店、美容美甲连锁。


        广场舞大妈、地摊烧烤大叔、习武小伙儿,除了快手上典型的“乡镇风貌”,每个在胜芳镇头次遭遇暴雨的人,还会目瞪口呆地拍下视频:因排水系统不好,街道变成了可以行船的河道。


        但这不是胜芳镇的全部。胜芳镇是2017年河北省千强镇排名第四,支柱产业是钢铁生产加工和金属玻璃家具制造行业,当地每年两届的国际家具采购会成交额突破了450亿元,出口60多个国家和地区。镇上有钱人的婚宴能办到500多桌,办丧事的车队会租来宾利和加长版悍马。


        这儿的旅行社门店有20多家,几乎比霸州市的还多。有的旅游门店卖出了像“去非洲看动物”这样的高端线路。
这也不意味着只要开店就有生意做,每年都有新开和关张的门店。


        南鑫的店,每年房租水电成本约8到10万,分摊到每天约260元,加上人力支出,要想盈利,平均每天至少要有四五千元的交易额,大概等同于两人的长线旅游订单,或者两车人的周边短途订单。


        过去一年,南鑫的门店交易流水约380万元,利润有百分之八、九,业绩在当地能排进前三。
南鑫摸索出来的小镇生意经,就是一份当下流行的下沉市场调研。


        小镇旅游门店生态圈


        当地20多家旅行社中,大部分是本地个体、河北地方性旅行社加盟商,也有在线旅游公司的线下店。当地的康辉旅行社门店增挂了中青旅和众信,用三个牌子一起招揽客源,其客群偏高端,是携程门店的主要竞争对手。


        南鑫的两个姐姐,南阳和南曦,在城区老街道的集市边开设环境国旅旅游门店也有7年了,当地知名度不错。


        胜芳镇从南到北四条街,芳津道、芳蒲道、芳清道、芳济道,随城区扩展顺序相继繁荣,老门店开在老街,新门店开在新街。不同选址也影响到客群构成。


        携程选在芳清道高端小区米兰雅居旁,在附近居民中已经有知名度。其他旅行社位置有靠附近居民小区、幼儿园、农贸市场、星光商城,客群较为复杂。


        有些旅游门店被经营者当作分摊房租的副业。譬如开设在老城区集市中心广场的虹宇国旅,二楼是美容院,“一样的房租为什么不多做个旅游生意”,店老板解释,“有时美容店客人会成为下一单旅游顾客”。有时候,她也会赠送价格不高的周边游产品作为美容客户的福利。


        各家店面大同小异,四五十平米,接待台放上旅游产品宣传彩页,至少有一台电脑,两三个员工,简单装修。携程的装修算是当地最时髦的。


        走进镇上旅游门店咨询行程产品,你觉得他们会翻出一张行程单和旅游出行合同,那就有点老土了。现在,所有门店店员都会提出加微信。


        他们会告诉你,门店产品介绍页是一两个月前的,他们从供应商或旅行社总部获得产品信息,在微信上转发给顾客。你不需要当场做决定,可以回去想想,货比三家,然后在微信上下单。


        除了一些短途周边游,长线旅游大多需要去天津或者北京组团,大客车会在胜芳周边站点转一圈直接载上客人出发。这段前往出发地的路程往往不包含在旅游合同中,门店会找自己相熟的司机接送,或者顾客愿意自行前往,以此跟门店换取些价格优惠。


        南鑫告诉界面新闻,如果一个客人进店来问某款线路价格多少,那基本确定他是在其他家比过价的。“客人也许会说,某某旅行社愿意给200元优惠,你们能给什么?”


        虹宇国旅负责人就苦恼于当地同质化产品的价格竞争。他告诉界面新闻,一条3000多元的旅游产品,自己的利润大约只有30元,还没算上保险。


        这种情况在下沉市场绝非个例,据说保定有条恒祥北大街,街上30多家旅行社门挨着门。


        不过,竞争对手也会抱团取暖。自己店里客人不够一个团,他们会在当地旅行社经营者的微信群里互相询问,拼团发车。这种情形往往是客单价较低、组团人数较多的短途游,比如去北京、天津或者郑州方特乐园。


        获客三宝:微信、赠品、广播喇叭
        

        与任何小镇生意一样,获客对于旅游门店的经营也至关重要。


        在走访的10家旅游门店里,有5家都摆了套泡茶工具,这符合胜芳那些高端客人的闲情逸致和

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