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华远国旅郭东杰:出境游批发商的胜出靠提升产品力
来源:劲旅网 | 作者: | 2014-12-01
摘要:在线旅游巨头携程近期联合中信基金对出境游国际旅行社华远国旅进行战略投资,其中携程斥资数亿元,成为了华远国旅第一大股东, 并对华远国旅进行重组
        2014年,中国出境游市场火热,出境旅游规模预计达1.14亿人次,稳居世界第一,各大在线旅游企业瞄准出境游市场,纷纷开始布局谋划。在线旅游巨头携程近期联合中信基金对出境游国际旅行社华远国旅进行战略投资,其中携程斥资数亿元,成为了华远国旅第一大股东, 并对华远国旅进行重组,携程副总裁郭东杰出任新华远国旅董事长兼CEO, 这一举动引起行业一阵热议。近日,劲旅网独家访问了华远国旅CEO郭东杰,对于华远国旅未来的发展,郭东杰表示,华远国旅会坚持独立运营,要成为全国最优秀的旅游运营服务商。


华远国旅董事长兼CEO郭东杰 


        保持独立运营 实现优势互补

        谈到携程此次入股华远,郭东杰表示,这是一次产业链的合作。他讲到,携程近些年都在致力于自主业务的经营发展,随着旅游市场的发展,市场规模不断增大,市场需求也更加多元化,尤其是在机酒产品之外的商旅和休闲度假市场,所呈现的市场前景与潜力越来越大。相对于之前的市场,休闲度假市场对于旅游产品和服务的需求更为复杂,携程想要打造一个全产品全服务的一站式旅游服务平台,如果在产品端坚持自营,很难达到这个目标。因此携程在做好自己擅长的平台业务的同时,对于自己不擅长的线下业务,选择采取合作的方式。简单的业务合作往往因为不同企业间各自观点和利益不同,很难达成中长期的深度协作,资本的介入就会使得两家企业拥有更大的协同性,更有利于企业间的深层次合作,投资可以说是一种策略的延伸。

        郭东杰强调,携程虽然投资了华远国旅,成为华远国旅第一股东,但从总体定位来说华远国旅仍旧是保持独立运营,并不是完全依附携程,按照携程的模式去发展。华远国旅拥有十多年的发展历史,有自己独特的优势和优秀的团队,携程之所以投资华远,也正是看中了这一点,对于华远的优势,也必然是要保持下去。因此携程与华远国旅之间的合作,是两家企业基于市场的合作,而不是一个作为成本中心,一个作为利润中心,或是完全战略一体化,但又因为有资本纽带的连接,携程与华远国旅的合作也将会是长远的深度协同合作。在进入到华远国旅近两个多月的时间里,携程新进人员与华远国旅原有团队磨合的非常好,能够实现优势互补,华远国旅目前考虑的事情就是是在保持原有优势的基础之上,怎样能够用新的技术,新的思路,新的营销方法,把华远国旅的优势再扩大。

        关于华远国旅的业务,郭东杰介绍说,华远本身是做旅游B2B,同业批发业务,原有业务模式经过评估效益不错,还会坚持做下去。在旅游产品上,华远会有更高要求,包括产品丰富度,性价比等都要有所提升。在产品销售方面,直销特别是一线城市的直销,不会再去盲目的扩展,近一两年都不会再考虑线下在铺门店去推直销。而在分销方面则因为有新资本、新力量的进入,会把原有线下分销业务做的更好,具体措施就是会加大投入,加大二线城市的覆盖,进入部分三四线城市,并探索新的分销模式,如分享华远国旅的产品和品牌优势,招募区域总代理等。华远还在着手减少分销商在分销过程中的难度,增加对分销商的支持,如产品查询,华远会研发产品实时查询系统,并制作移动版,开放给分销商,方便分销商的操作,可以随时随地查产品,这些措施已经不仅仅是规划,而是已经在实施之中。

        力拓线上渠道 打造开放平台

        除了线下分销, 华远国旅明年还将新开拓线上分销渠道。郭东杰介绍说,华远国旅总部目前已经成立了在线业务部,与其他OTA及在线旅游平台谈合作与技术对接。华远国旅拥有旅游产品业务优势,在线事业部人员也是曾经的携程人员,拥有OTA从业经验,因此华远国旅在在线业务上与其他传统线下旅行社相比,更具有优势。目前华远已经跟携程以及同程进行过战略沟通以及业务讨论,确立了战略合作原则,除了在他们的平台上售卖产品,还将有更深层次的合作。基于华远国旅的独立运营,华远打造的线上平台也将会是开放性的,面向的是所有在线旅游企业,而不仅仅针对携程、同程。郭东杰表示,目前华远国旅线上业务的占比还不是很大,只有百分之十几,但到明年,这个占比就会翻倍,在线业务也将会是华远国旅区别于其他出境游批发商的优势。

        谈到华远国旅总体的发展愿景, 郭东杰表示,要利用三到四年的时间,将华远国旅做成全国最优秀的旅游运营服务商。这里的旅游运营服务商的内涵有两方面,一是定位业务端,而不是前台,华远的核心价值就在于对资源、对市场需求、对旅游产品操作运营的优势,这些优势要靠华远的市场规模和团队来实现,通过不断扩大市场规模来增强市场话语权。第二方面是在业务推进过程中,将业务系统化,而这个系统就是连接线上线下平台的枢纽,实现业务系统化需要有很强的技术支持,而目前这些旅行社中,华远是最有希望的,因为携程成员的加入,华远的技术团队是既懂技术又懂旅游业。华远国旅未来的优势业务也将不会局限在欧洲一个目的地,而是要多元化发展,目前华远国旅有自己的SBU,已经开始培育欧洲之外的其他新目的地,同时也会与优秀的同行尝试合作,除了业务合作外,也有可能尝试资本合作。

        专心做好产品 无惧市场竞争

        对于中国的出境游市场,郭东杰认为,中国出境游市场迎来高速发展体现在两方面,从消费层面来讲,一是体现在市场容量的增长,中国出境游市场之前就已经在快速发展,但真正的放量是从近两年开始,放量的表现不仅仅是总体量的增长,还包括游客需求的多元化,中国市场与欧美等其他市场的不同,就在于同一阶段高、中、低端出境游需求在同时增长。二是游客消费水平的升级,之前的周边游开始转向远途旅游,跟团游开始转向深度游,而且旅游成本预算也在提升。从旅游企业角度来看,出境游市场的变化在于市场集中度得到提升,以华远为例,华远欧洲市场在全国的市场份额占比已经在12%到13%左右,市场集中度大大提升。同时,线上旅游平台企业的迅速发展,也使得旅游行业产业链越来越细分。

        旅游产业链的细分促使了行业的竞争不断加剧,面对竞争日益激烈的出境游市场,郭东杰表示,虽然一些OTA网站以及以自由行为主的出境游网站有争夺出境游目的地资源的趋势,但出境游的B2B市场,还是有一定的门槛的,因为目前的出境游市场,除了一些完全度假类的海岛游产品,自由行可能多一些,但凡是有观光或者城市属性的,跟团游仍然是主流趋势。对于境外的包价产品,特别是远程的如欧洲、中东非路线,成本通常都比较高,这方面而言,专业批发商更具有优势,而且,专业批发商在产品宽度以及采购资源的能力上,也有一定优势,不会因为OTA或境外自由行网站的侵蚀而消失。郭东杰还讲道,出境游市场是多元化的,不可能一种模式通吃,华远作为传统旅行社,也是在不断的学习进步,以产品角度来说,从跟团游到半自助,再到自由行,或者到目的地拼团、目的地报团等几种方式,华远未来都要去做。至于如何在激烈的出境游市场中赢得机会,郭东杰认为,不论大小企业,最核心的竞争力还是产品,这也是华远所强调的产品力,所谓产品力就是在同样的市场去竞争,能够获胜,能够胜出的能力。如果没有好的产品,什么样的模式都不会做好,出境游市场足够大,在自己既定的领域做出好的产品,就都有胜出的机会。

        在出境游批发商市场,资本渗透已经初步告一段落,众信、凯撒、华远、凤凰、竹园等欧洲游几大一线批发商已经悉数进入资本的怀抱,迈途、鸿途等东南亚及日韩批发商也已选择背靠大树,其余各类型批发商的整合仍将继续。随着上游批发商市场集中度越来越高并向B2B2C模式的布局明显加快的同时,获得巨额融资的众多在线旅游网站纷纷向上游资源布局,或许可以预计,未来两三年后,能够最终胜出的,将是“产品力”加“资本力”的齐心协力。

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