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湖南华天黄宏桥 包机上座率如何实现100%
来源:中国旅游报 | 作者:高慧 | 2014-03-14
摘要:“希望中国的旅游行业更快、更大、更强。中国旅游‘游’为精彩!”

        刚刚过去的2013年,对大多数业者来说是不平凡的一年。就在多数业者探寻转型之路的时候,湖南华天国际旅行社有限责任公司包机产品实现上座率100%,近200个班次,营业收入达1个多亿元。华天国旅在包机方面有哪些经验?2014年又有怎么样的思路?日前,记者采访了湖南华天国际旅行社有限责任公司总经理黄宏桥。


        记者:2013年华天国旅包机产品表现不俗。在开发包机产品方面,华天有哪些经验?


        黄宏桥:一是对包机目的地的选择要符合湖南市场的需求,一般情况下,我们会围绕长沙画一个航程在三四个小时的圆圈,在这个范围内进行选择。超过三四个小时的目的地,舟车劳顿,成本也很难控制;航程超过四五个小时的地方,就要换成200多人的大飞机,每个班次200多人,刚开始推广,市场没这么大,旅行社的风险也较大。大致目的地确定后,我们会做大量的调研,重点考察目的地的特色。比如去年在做长滩岛包机产品的时候,我们与知名的巴厘岛、普吉岛等目的地进行了对比,包括航程时间的控制、签证是否便捷、成本的可控度、目的地的特色等,发现长滩岛的特色是其他目的地无法比拟的。


        二是在市场推广方面进行立体化宣传,在纸媒、网络、广播、电视、户外广告等宣传平台全面铺开。同时,针对特色产品、特色客户群精准营销,如海岛包机,针对年轻家庭进行重点推广。另外,注重口碑宣传,新包机产品一般比较难做,但去过的客人体验了华天的服务和产品品质后,会主动向身边的人宣传,主动咨询的客人会越来越多,一个飞机180多人,轻轻松松就卖完了。


        总的来说,好的产品是基础,再加上鲜明的定位,如韩国江原道,定位就是滑雪,让传统的韩国产品焕然一新,对已去过的韩国的游客也很有吸引力。


        记者:包机产品有哪些风险?怎样将风险降到最低?


        黄宏桥:包机产品风险很高,风险和收益并存。记得有一次因遭遇台风,不得不取消班次,旅行社损失了几十万元。针对包机产品的市场营销要有连续性,有一年9月,学生假期结束的时候,我们疏忽了,没有关注到开学市场的变化,结果到收客的时候才发现那个班次人数有所下降。


        在应对风险方面,我们一直把包机产品作为一个项目,会提前预估风险,将可能存在的障碍或风险尽力减除,不打没有把握的仗。另外,包机产品更新要快,一个包机产品做了一两年后,市场比较成熟,且逐渐饱和、稳定。这个时候,我们已经在策划新产品。


        记者:《旅游法》实施后,对包机产品市场及华天国旅有什么影响?


        黄宏桥:华天国旅开发的长沙到日本大阪的包机产品是湖南市场上第一个包机,到目前已发展到泰国、韩国、菲律宾、马来西亚、港澳台等7个国家和地区。在这些包机产品中,华天国旅坚持做品质、纯玩、休闲。2013年,华天国旅的包机产品占全部营业额的70%。


        《旅游法》实施对华天国旅来说是件好事。在入境游市场方面,华天国旅在湖南市场一直名列前茅。曾有同事向我诉说,目前受各方面原因的影响,入境游市场越来越难做,我恰恰觉得,越难做越存在机会,越有竞争越能发展。


        旅游市场正在回归理性。成立20年来,华天国旅一直坚持规范经营、提供品质服务,虽然同类产品价格比其他旅行社要高,但我们高的有道理,高的有价值。我们卖的是价值和服务,不是价格,要的是物超所值和口碑。


        记者:今年,在包机市场上华天国旅有哪些计划?


        黄宏桥:去年包机产品的成功会促使今年包机产品的增多。同时,航空公司也会主动开拓一些热点地区的直飞航班,新的包机产品旅游目的地也会越来越多。


        创新是包机产品的生命,今年,华天国旅会继续开发独特、新颖的包机产品,一定是做别人没做过、且能满足客人需求的,引导市场的包机产品。

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